¿QUÉ HACER ANTES, DURANTE Y DESPUÉS DE LA VENTA?

La venta tiene un componente muy operativo, pero también tiene componentes desde lo táctico y, sobre todo, desde lo estratégico; por lo tanto, debemos considerar algunos aspectos fundamentales antes de salir a vender, durante el ejercicio y retroalimentar qué ocurre luego de la experiencia.

La venta tiene un componente operativo fuerte, pero este debe estar acompañado de estrategias que dicten el camino hacia dónde se debe dirigir, pues recuerden que “el que no sabe para dónde va cualquier bus le sirve”.

A muchos vendedores los mandan (o ellos mismos se mandan) a la guerra sin preparación alguna y ahí es donde comienzan las dificultades, si bien es cierto que existen ciertas habilidades que premian a la profesión de ventas, no quiere decir que muchas habilidades no se puedan aprender para llegar a tener un desempeño bueno en la práctica.

Lo primero entonces es pensar en el ANTES DE LA VENTA, lo que podría llamarse la preparación y esta debe contar con varios elementos indispensables que el vendedor debe tener claro antes de pisar la calle o empezar a llamar o ahora a usar WhatsApp. Estos son algunos de los puntos que deben tenerse en cuenta:

Conocer el producto o servicio que se vende.
Tener clara la propuesta de valor de la empresa.
Conocer el modelo de negocio de la empresa, incluyendo que nos hace diferentes de la competencia.
Conocer mejor a tu cliente y sus necesidades.
Conocer el histórico de las ventas y sus paretos.
Tener claras las metas comerciales, en dinero y en unidades.
Tener la mejor actitud cuando se sale a vender.
Saber generar empatía.
Definir una estrategia clara que ahorre tiempo y esfuerzo.
Identificar posibles objeciones y preparar respuestas efectivas en un banco de objeciones.

Lo más probable es que falten muchas más, pero creo que estas son casi que no negociables, si no tienes cubiertas estas no deberías de salir a vender. Ahora bien, ¿Qué sigue? Pues pasar a la acción, ¡VAMOS A VENDER! y, para vender se necesita una metodología y muy buena actitud.

DURANTE LA VENTA es cuando se presenta la interacción y debes tener en cuenta varios aspectos como los que te enumero a continuación.

Tener un método, por ejemplo, puedes usar el embudo comercial como metodología para gestionar las ventas.
Definir herramientas y metas para cada fase de la venta.
Definir indicadores de cada fase.
Hacer un comité comercial que te permita monitorear avances y medir la gestión de la venta.
Durante la presentación, hacer las preguntas correctas y escuchar activamente para descubrir necesidades reales de los clientes.
Crear una experiencia de compra memorable para el cliente.
Generar valor más allá del producto o servicio, si tu como vendedor no generas valor, pues te cambian (establecer un vínculo, una conexión especial y real con tu cliente).
Manejar objeciones con inteligencia y empatía.
Facilitar la toma de decisión con seguridad y transparencia.
Tener un plan de prospectación y ejecutarlo de forma permanente.

Y, por último, pero no menos importante, quiero dar varias ideas de lo que se debe hacer DESPUÉS DE LA VENTA. Muchos piensan que la venta se termina cuando nos pagan, cabe anotar que para muchos productos sí, pero, en su mayoría para los que vendemos en B2B, este apenas es el comienzo. A continuación, les comparto varias ideas de lo que deben tener en cuenta después de la venta: