Un hábito se define como cualquier comportamiento aprendido mediante la repetición que se realiza de forma habitual y automática, sin apenas pensar en ello. 

Según los científicos, los hábitos sean positivos o nocivos, se crean porque el cerebro siempre busca la forma de ahorrar esfuerzo e intenta modificar cualquier rutina en una actividad para ahorrar tiempo y energía. Recuerden bien, el cerebro es inteligente, pero perezoso.

Después de leer el libro: ¡Lo que logró hasta aquí no lo llevará al siguiente nivel en VENTAS! De Marshall Goldsmith - Don Brown - Bill Hawkins, me puse en la tarea de hacer un sondeo de varias preguntas que pretendía medir los “malos” hábitos que se presentan en los vendedores; sí, esos de carne y hueso, para encontrar qué puede suceder para que no se consigan los resultados deseados en las ventas, obviamente basado en las preguntas de los hallazgos expuestos en el libro antes mencionado.

Más que comprobar, lo que buscaba era identificar de los 16 hábitos que los autores encontraron, cuáles estaban en el TOP 3 de las respuestas que dieron los vendedores que contestaron.

Al responder el cuestionario, obviamente con la intención de mostrar los resultados y que todos aprendamos y mejoremos, encontramos que el TOP 3 de las respuestas que más se repiten respecto a los hábitos que los vendedores más practican y que NO deberías de hacer son los siguientes:

• Hábito 15: Desperdiciar energía. Se da cuando se emplea mucha energía en aspectos que no generan valor.
• Hábito 3: “Seguir vendiendo” después de lograr el negocio. Se presenta cuando el vendedor sigue hablando y quiere agregar demasiado valor a la venta después de que el cliente ya ha tomado la decisión.
• Hábito 4: Ser selectivo al escuchar. No usar la escucha activa mientras se está en el ejercicio de la venta.

Además, les cuento que aproveché para preguntar: ¿Qué otros hábitos podrían incluirse dentro de los que NO debemos practicar los vendedores?

La respuesta de las más de 60 personas que contestaron me sorprendió, pues creí que más de los 16 encontrados por los autores ya eran muchos, pero..., he aquí algunos de los que me compartieron:

• No tener planeación para el mes.
• Pensar que no se vende por culpa de los demás.
• No manejar las cifras, no se tienen las metas claras a partir de los KPI´s.
• Procrastinación comercial.
• Rutina.

Vendedor, en el ejercicio de tu labor, ¿Cuál de estos “malos” hábitos del TOP 3 consideras que practicas y que podrías mejorar?

¿Cómo crees que lo podrías cambiar?

Una respuesta sincera te dará claridad sobre cómo debes proceder con tus clientes para obtener mejores resultados.

El camino para mejorar es reconocer que tenemos algunos hábitos que no nos llevarán a conseguir resultados sobresalientes.

"Somos lo que hacemos día a día.

De modo que, la excelencia NO es un acto aislado, sino un hábito".

Aristóteles